“你們公司做什么產品？你們的上游是誰？你們的下游又是誰？”每次遇見新朋友，蘇國行總是問這樣一些問題。

　　就是這樣一些“標準問題單”，讓蘇國行操盤管理的66網目前已積累了8萬個產品種類。單純從事互聯網行業的人，乍一看66網，似乎只是一個企業網站分類導航而已，但是從事制造業產業的人卻會有不同的看法：通過它能將一個產業的上下游從業企業一覽無余，從而讓采購變得簡單起來。

　　2009年11月19日，香港嘉宏集團在深圳高交會上與66網正式簽約，并向其注資1000萬元。嘉宏集團投資總經理何志鵬認為，66網以企業官方網站為核心的B2B電子商務模式來實現電子商務推廣、在線交易等功能，走在國內前列，其網站用戶群極為龐大，市場潛力大有可期。

　　從建站到導航的轉變

　　蘇國行雖然是66網的主要創始人，但他的團隊最早是做企業網站建設的，而不是做企業網站導航的。從做企業網站到做企業網站導航，這一轉型過程正好也是蘇國行尋找企業商業價值的過程。

　　66網的團隊前身是東莞華商網絡，這家公司專門給中小企業提供建站服務。與當年全國3萬多家做企業建站服務的網絡公司一樣，他們的業務也曾火爆一時。

　　但是到了2005年前后，蘇國行在給企業建站的過程中發現：中小企業官網存在三大“硬傷”：一是網站訪問量少，幾乎沒有推廣渠道，二是官網沒有認證機構，網站與企業實體的關系訪問者無法認定，三是僅做形象展示，無法成為電子商務的交易平臺。

　　一邊是在線商鋪如阿里巴巴的迅速增長，一邊卻是企業官網的冷落。蘇國行認為，究其原因，無非是電子商務功能的差別所致。于是，蘇國行想到了做企業網站導航。為此，他將東莞華商網絡公司交給別人管理，自己則帶著三個合作伙伴，自2006年1月起，來到深圳尋找創業機會。

　　“企業官網具有權威性和唯一性，產權歸企業所有，這決定了官網作為電子商務平臺與在線商鋪本質上完全不同。”蘇國行說，企業官網的用途除了作為形象展示、招聘、售后服務等外，還應該是一個在線交易的平臺。

　　2006年6月6日，66網站正式立項。按照蘇國行的說法，“6”是“順”的意思，企業老板都認為這是很吉利的數字，作為商業服務型網站域名比較有品牌提升空間。

　　在公司成立之初，主要是通過各種渠道來獲取企業網站信息，網絡蜘蛛便是基本方式之一。在收錄過程中，公司設立的呼叫中心會對一些抓取的網站進行核實，并要求對方提供企業營業執照等認證信息。當企業的產品分類較多的時候，66網會用精確導航來顯示各個細分行業企業的網站地址。而一些利用官網來做營銷和市場拓展的企業，尤其是那種“名不見經傳”的企業，往往能通過66網而被找到。

　　66網的團隊因此認識到，企業官方網站同樣能實現電子商務的功能，這將是網站營利模式的基點。基于這種市場判斷，他們向客戶推出了“官網認證”、協助客戶實現電子商務功能等年費制服務，從而也使66網的獲利來源不斷擴大。

　　從產業鏈分類中獲利

　　與幾乎所有的電子商務平臺一樣，66網也經歷了一段燒錢的過程。不過，66網并非像國內諸多在線商鋪一樣，先是做一個涵蓋全部行業和類別的平臺，然后整體推進，而是先從行業頻道做起，再逐步延伸拓展到其他行業。

　　蘇國行最早選擇的是從LCD行業入手的。他認為，LCD行業在深圳具備成熟的產業鏈，因此上下游的關聯企業都一一被他收錄到66網里來。后來，當LCD行業一旦出現新的關聯產品或加工工藝，便首先能在這個網站上找到相關企業和產品信息。時間久了，“66LCD”便成為了LCD業內人士的首先采購平臺。

　　2007年3月，公司開始有了第一筆營業收入。“當時一家做LED的電子公司在接觸到我們網站后，認為66網分類導航行業細分做的非常深入，決定付費做企業推廣。”蘇國行說，第一筆收入才2000元，但是很有標志性意義。自此以后，他便特別注重突出網站的特色——產業鏈分類。據蘇國行介紹，所謂產業鏈分類，實際上就是一種關聯分類技術，也就是在產品分類上，從產業鏈的最上游到最下游，每一個環節都進行大類和小類的逐級劃分。

　　這一分類給66網直接帶來了業務。一些經常在官網上更新產品信息的企業，會得到許多客戶的回饋，訂單也自然從中產生。盡管這樣的平臺并不像大型在線商鋪平臺那樣擁有海量的企業信息，卻能有效地提供目標客戶。東莞市蓮盈無紡布有限公司便是66網的客戶之一，據該公司透露，自今年以來他們通過電子商務平臺獲得的訂單信息占80%，其中30%的信息來源于66網，達成交易的近一半。

　　蘇國行說,目前企業會員服務收入占公司總收入的60%，其余40%為網站廣告收入。到2008年10月，公司開始實現盈利，隨著客戶越來越穩定，公司的銷售增長速度明顯加快。

　　投資物語

　　香港嘉宏投資集團有限公司經理王志明表示，相對于當前電子商務行業中最流行的在線商鋪模式，66網商業模式的獨特優勢在于：官方網站是屬于中小企業自己擁有所有權的平臺，它們有產品及企業信息，在自己的官網上首先得以更新，顯然是最快最便捷的。另外，由于這種模式并沒有明顯的技術壁壘，目前66網已經擁有了幾十萬條用戶信息，收費用戶也已達到數千，而很多收費用戶通過這個電子商務平臺，開拓了不少業務，這也是嘉宏投資決定注資的最終原因。

　　第三只眼

　　艾瑞分析師孫崇慧認為，66網的商業模式也存在一些缺陷。首先，傳統的提供模板做網頁的B2B電子商務網站，其展示商品信息的格式是一樣的，這樣便于買家進行對比，而不同企業的網站風格和信息展示方式存在差異性，反而會給買家帶來困惑；其次，中國B2B電子商務有向在線交易模式發展的趨勢，僅僅解決信息不對稱已經不能滿足部分企業進行營銷推廣的需求了。因此，他認為66網尚需繼續完善自己的商業模式。 (本文來源：中國經營報 )